在2021年天猫箱包行业成交排行中，古良吉吉进入TOP 20，在榜的品牌还有COACH、古驰、MCM等国内一线品牌。

这个降生于2013年的箱包品牌，从校园守业一跃成为出名外货新品牌，成交规模破亿。在2020年618时期，跟李佳琦协作，7天做出15000个包，开售一空。

也有弯路，古良吉吉开创人之一古良回想，刚走上规模化的时刻，产品上新一下子就推五六个系列款、30多个sku，最终只要1-2个能 成功 ，他把其他的称为“炮灰”；也曾经把大估算放在Kol投放上，渺小的不确定下，roi十分美观。

这些，在古良看来是条必修之路。

从校园守业到外货新品牌，成交过亿，古良吉吉在天猫做对了什么？

设计师品牌更大的痛点在于“平衡”——生产者须要共性化、品牌须要规模化，这两个自然割裂的需求如何找到平衡点？古良以为古良吉吉***的成功之处，在于找到了那个艺术跟商业的平衡点。

一个设计师品牌的灵魂，究竟是“设计师”（团体），还是品牌？

古良的阅历是：设计师的成功存在偶然性，然而要让品牌开售额继续增长，要给到设计更大确实定性，这个确定性来自于品牌定位下的生产者需求，这也是古良坚持把主阵地放在天猫的要素，不只要生意，也有生意的因果门路，并且有长成品牌大树的方法。

生意和品牌是两码事，有生意无品牌，选择了短期宿命；有品牌无生意，难以存续。近日，就新锐设计师品牌的生长门路，淘宝教育和古良聊了聊，以下为局部对话实录。

Q：箱包守业是如何开局的？

大学还没毕业就进入了箱包行业，关键是参与古装周、创意集市。2017年之后感觉有生存压力了，开局开淘宝店，往商业化、市场化的方向走，公司也从杭州搬到广州，供应链更繁难。尔后从淘宝不时走到天猫。

目前在设计师箱包品牌商圈里，咱们团队的人数最多，这也是外围长处。天猫从2019年左右开局提精细化经营，咱们随之开局精细化规划，要有足够的人才梯队。

Q：品牌关键阅历了哪些生长阶段？

三个阶段，***是2017年刚开淘宝店，从0-1，当年就发明了1000%的成交增幅；第二是精细化经营之后的高速增长；第三是咱们正在阅历的，从人群洞察知道要营销到哪些人，而后针对性地研发产品，把人群和产品婚配之后，经过设计来表白，同时，也会在加长品类和场景中做规划。

从校园守业到外货新品牌，成交过亿，古良吉吉在天猫做对了什么？

Q：如何做产品定位？

早期是为了跟他人不一样而去做设计，外围是想做一套自己的表白言语。近几年咱们感觉，包包设计的终点是“没有包包”，市场开局认知到包包不用那么有适用性，可以作为装璜、配饰。

咱们的长处有两点，一是差异化，生产者/买手店都显著反应古良吉吉的设计含量更高；二是小包配饰化，往“时兴”“时兴”上靠，为“时兴”买单的人群相对年轻化、先锋度更强，这是咱们的用户洞察差异。

Q：一款产品的研发门路是怎样的？

咱们把产品的研发***两个阶段，一种是团体驱动阶段，一种是以组织的形式去驱动。

早期团体驱动其实就是设计师说了算，她青睐啥就出啥，依据她对市场的洞察，跟团体的设计才干和转化才干有间接相关，由于运气好、思索的角度跟市场婚配度好，能陆续出一些受欢迎的款。

然而要让开售额继续增长的话，要给设计更大确实定性。

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咱们2021年正式成立商品部，更多地从品牌定位下的人群洞察去做产品线的划分，把要什么产品做好规划，传播给设计师。有品牌定位，就必定会有这个品牌下的生产者需求，所以汇合品牌、生产者、市场三元素给到设计，才干够相对完整地去做设计，带来确定性的结果。

Q：从产品战略来看，有哪些阅历总结？

2018年的时刻，咱们啥都疑问，还是用大系列去做，一上就是五六个款，加起来30多个sku，之后发现不对，只要1-2个款或许1-2个色彩能跑起来，其他的就变成“炮灰”。

咱们类比到 服装 行业，一次性上一系列产品，外围是做表白，或许只要几个款能跑进去；第二是在线下，须要全体视觉的完整性，所以要一套系列。然而在线上不是的，箱包也不是，线上渠道、箱包更适宜的是把单个产品打爆，所以之后咱们开局尝试把单个产品打进去。

幸运的是，箱包的生命周期可以十分长，所以很多朴素品的经典款几十年甚至是100年，这个是咱们的行业特点。咱们如今很多爆款，还是17年、18年的款，不同于 服饰 ，服饰假设新品刚开局打爆，节令过了就很难堪了，所以要前置很久，在备货上的***更高。

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Q：从营销规划层面来看，如何找到适宜自己的形式？

疫情后，新品牌外围的增长玩法就是全域营销，以站外的流量加大为主，咱们也是在走这个形式。早期是主动的，其实只走到了大主播那一套。咱们2020年跟李佳琦协作，有很大局部的增量，起初整个新锐品牌都开局走这一套，确实无好处。但回归实质，一个新锐品牌的孵化还得有自己的常年战略。

第二，包包是一个相对低频的产品，不像食品、快消那么高频。低频的产品购置决策周期更长，须要更多疏导，要处置信赖度的疑问。最适宜的还是站外+淘内的联合，种草之后，在天猫构成品牌化的积淀。

第三，咱们在电商经营才干上曾经相对精细化了，还有优化 空间 。所以咱们另外的增量在哪？其实也是基于此咱们从2020年开局去组建和调整团队，把这块重心加大，开局积攒和储藏全域营销的才干， 由于 有或许老本***的是时期不是钱。

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Q：箱包是个耐用品，如何继续经谋生产者，带来复购？

包的生产决策周期长，复购比拟难做，咱们开局试着去思索加长，例如包之外，去做围巾手套帽子，有一些品牌开局往这个方向走。然而咱们的延展还是想基于包去做，例如从人群来看，一个用小包包的人，他在商务、休闲、约会、静止等等场景中，咱们怎样去满足这些场景化的包。

第二，基于客单价，当生产者须要更多仪式感的时刻，从设计力、质量感、品牌概念的讲述等方面都须要更新，所以在罕用的基础款和日常款之外，用不同的多少钱定位也可以参与复购。

Q：在箱包配饰这个行业，走过哪些弯路？

2018年的时刻，咱们的开售体量曾经是淘宝上设计师箱包品牌的天花板了。然而咱们发现，产品跟表白太设计师（团体化），咱们开局往商业品牌转，尝试用愈加商业、更多的市场数据来做产品的研发。然而过后对市场数据没有了解，就繁难看哪个搜查词更高，小方包开售更高，咱们就做小方包；市场上哪个色彩反应好，咱们做哪个色彩，所以整个设计团队都十分痛苦。

2020年上半年，咱们跟很多Kol协作成果很好，下半年感觉可以成为“***玩家”了，由于在同行里边，咱们更情愿去放估算在Kol上，然而实践上或许5个KOL里边都不必定有1个好的，所以roi十分美观，形成很多估算损失。2021年开局，咱们扭转了泛投的战略，那个也是咱们感觉走错、但又必定走的一段路。

从校园守业到外货新品牌，成交过亿，古良吉吉在天猫做对了什么？

Q：未来的生意增量在哪里？

去年天猫双11，迸发之后的那5分钟，咱们把行业前100做了一个数据剖析，从多少钱带来拆分，500元以下的包竞争十分大，以***、公众商圈为主。500-1000元的有一些品牌，但竞争力不强，古良在里边占主力竞争品牌，1000元以上的就两三个品牌，1500-2000元、2000元以上的都更少。

所以从去年开局，咱们开局在高客单价这一块规划，但实践上在咱们的产品体系里，并不容易成立，咱们坚持疑心，所以到目前还没有真正加长那条线。从商业角度来讲，咱们要去做愈加合乎市场人群需求的生产更新型产品，从材质、工艺上做更多更新。在咱们看来，品牌力优化会是生意增量的关键要素。

后记：

2017年是古良吉吉重点做淘宝的***年，成功1000%的增长，古良说，“那时刻只会聊客服，生意顾问的后盾基本不会看。”

2018年开局在淘宝教育（原淘宝大学）上课，“咱们以前从野路子学，他们教的就是各种流量打法，甚至刷单。”起初淘宝教育讲师通知我，设计师品牌是一个十分有后劲的品类，由长尾供应来满足共性需求，客单价及人群质量会更高，并且从视觉、经营、复购等等来手把手教咱们方法。尔后咱们正式开局用经营的形式、跟着淘系的思想形式真正做成了公司。

丁豆豆