快讯|VIPKID将接收韦博英语部分学员，免费提供在线1对1外教服务　　

　　

　　介绍德迅投资　　

　　

　　德讯投资是腾讯联合创始人曾李青创立的天使投资机构，主要专注于互联网、新消费、高科技领域的早期投资。大部分投资是第一轮项目融资，也就是天使轮。德讯投资面向全球布局，我们的投资企业遍布全球。德讯投资总部位于深圳，在北京、上海、香港、新加坡和美国硅谷设有办事处。 　　

　　

　　今天主要和大家分享一下我们在投资前期面临的高风险点，同时拆解创业者在前期会遇到的风险点。这是我这几年个人想法的总结，希望能对你有所启发。 　　

　　

　　早期投资是个概率的游戏　　

　　

　　

　　

　　对于一个投资机构来说，根据整体的基金板块，有不同的“收益—— 　　

　　

　　“风险”赛道部署，基于对赛道地形的研究，会选择合适的赛车手，赌他能领跑出去，如果市场潜力特别大，也值得投入更多的选手来增加共同获胜或共赢的概率； 　　

　　

　　对于一个静态的单个项目，投资者会犯两种错误(用统计图表表示):错过好项目和投资坏项目。 　　

　　

　　对于投资者来说，单个项目有两种选择：投资或不投资。项目越早，能够支撑的投资基础就越有限，所以两类错误的发生率都比较高。 　　

　　

　　对于创业来说，是一系列的决策树选择。探索阶段越早，越不容易做出一系列正确的选择。 　　

　　

　　前期：捕捉项目是投资者的小概率事件，创业者选择正确的战略路径是小概率事件，所以现实中的误差区间远大于图中所示。 　　

　　

　　用时间线的动态观来看，在反复犯错和复盘之后，优秀企业家和投资机构的出错概率会越来越低，也就是我们常说的试错效率，是创业公司能够在竞争中脱颖而出的重要特征。 　　

　　

　　天使到A是早期公司死亡率最高的一道坎，需要完成从0到1的跨越：MVP成型，商业模式初步贯通，现金流稳定，才能完成A轮融资。这个阶段考验企业家的极限生存能力，后面会提到一个概念—— 　　

　　

　　稀缺资源的利用效率。 　　

　　

　　作为接力赛的第一棒，天使投资机构需要协助企业完成从静态出发的加速跑，帮助企业尽快弥补不足，拉近与市场的距离。 　　

　　

　　成功的原因千篇一律，失败的原因却各式各样　　

　　

　　成功的企业家通常比普通人更早发现商机，利用机会拓展商业模式，深化核心竞争力，驶向成功的彼岸。今天我就从另一个角度拆解一下创业的几个部分，看看能不能找到一些灵感。 　　

　　

　　蓝海市场最早是由蓝海建立的 　　

　　

　　战略，相对于血腥的红海市场，寻求蓝海市场以区别于同纬度竞争对手，寻求局部相对真空的环境，从而获得暂时无阻力的冲刺。通过创造和获取新的需求，实施差异化和低成本，可以获得更高的利润率。 　　

　　

　　在如今充分竞争的市场环境下，几乎所有大型可靠的蓝海市场都被占领，留给初创企业的机会寥寥无几。企业家通常寻找被巨头忽视的利基。 　　

　　

　　市场切入，通过横向拓展产品，拓宽市场空间和消费者心智，从而获得更多的市场份额，杀出一条血路。 　　

　　

　　看到蓝海市场和彼岸，“企业”是创业者到达彼岸的一艘船。我们常说，企业的核心竞争力可以理解为一艘船的动力系统，可以是发动机，可以是桨，可以是帆。一个企业越优秀，就越能利用动力系统更高效地将外部和自身的资源和能力转化为进步的加速度。 　　

　　

　　借用经济学中的一个简化公式：Y(t)=F(A(t)，B(t)，C(t))，括号中有一系列可利用的稀缺资源，如资本、高素质人才、技术投入、外部流量红利、稀缺供应链，或逐渐建立的企业文化、组织结构等。由一系列复杂函数导出的生产率公式。在项当前期，资金更依赖核心团队自身的能力。当然，资本不仅仅包括金融投资，还包括资本背后的资源与企业的匹配程度。早期资本注入加速了创业船的发展。值得一提的是，不同的商业形态对稀缺资源的依赖程度不同。对于同一家公司的不同阶段，企业对资源的阶段倾向也是不同的，需要根据情况来看。 　　

　　

　　优秀的电力系统有两种输出形式：增加边际效应，即提高稀缺资源的利用效率(dY/dA20)，降低边际成本(降低每个产品/服务客户所需的资源投入)。 　　

　　

　　互联网给了流量蓝海市场，大大减少了节点间的连接摩擦。产品与消费者、服务与消费者的距离呈指数级缩小，购买效率提高(参考曾李青定律)。一个APP可以设置信息展示、交易中介等。开放了物理辐射半径，而一个平台可以服务所有人，所以边际成本已经降低到可以忽略不计。 　　

　　

　　对于前期投资100万美元的投资者来说，对公司的增值可以放大几十倍，甚至上百倍，这就是前期投资的魅力所在。除了资本和人力的内生因素外，还有外部因素，如政策因素、人口结构等。对于不同的径赛项目，取决于不同因素的权重是不同的。 　　

　　

　　创业早期的资源输入　　

　　

还原一下创业的体验：创业者完成天使轮融资之后招兵买马，升级了企业的动力系统，能够带一波志同道合的人一起乘船驶向彼岸。

　　

油是烧钱的，通常在早期也还未具备自我造血的能力，因而巧妙地借用外部的风势能够更长久更节省的续航，新增的可变成本几乎没有(只要不撞坏)，所以只要将帆面摆到合适的角度就能借助外部的“免费”的风能，加速度行驶向彼岸。

　　

势能到动能的转化效率，由于地势高低不平，有时候借助人(团队)和船(企业)自身重力能够获得某个方向的加速度，以获得加速跑。用商业逻辑的语言来表达，可以理解为：每个项目的发展初期都需要完成从零到一的飞跃，初创时期的团队背景和认知多大程度转化为企业前行的合适动能，所谓的合适意味着往企业愿景的方向前行的动能，往其他方向的动能则可以理解为试错带来的能量损失，对于投资人来说判断势能到动能的转化效率是一个项目是否投资的重要指标。

　　

简而言之：优秀的创业者可以高效利用内在和外在稀缺资源进行复杂的能量转化的函数运行，把外部的风势和自身的优势输入沉淀为公司的核心价值。其中自我认知和学习曲线是我考察团队的一个重要指标：能够看出团队如何借势发挥，低成本实现高收益。

　　

【案例】德迅投的王饱饱，就是这么一个优秀的团队，起点状态时团队有很强的在美妆行业的流量投放能力，这是势能。随着社交媒体的普及发展，多数年轻消费群体乐于在社交媒体完成购物的决策和交易-

　　

这是风势。团队跳出美妆这个红海品类选择相对竞争真空的麦片品类，基于目标用户和KOL画像于美妆类似，因而借助自身的投放认知，完成了势动能高效转化，转化为品牌力的动能。进一步来说，就是产品和流量的高效匹配，用互联网思维来做消费品，本质不是网红带货的逻辑，而是低成本获客的技巧，是当下市场下新流量、新营销带来的新品牌的机会，当然也要随时默念初心，朝向彼岸。

　　

当然创业完全不向想象中那么美好，现在我逐一加入风险点：

　　

有利可图的市场一定会吸引来竞争，创业者应该拥抱竞争

　　

一阵大风或许会掀翻一些小船

　　

行驶过程也会遇到礁石，不断试错调整方向

　　

在门槛不高的方向去创业，很多时候遇到的不是礁石，而处处是对手。

　　

当年共享单车的混战一直停留在规模的PK上，也就是在产品1.0的阶段拼的你死我活，连试错的礁石都碰不到，难以进入2.0阶段，结果就是资本和社会资源的低效输出。相比较Lime在美国的竞争环境中，因为没有三四五六的竞争选手的烧钱杀入，头部公司能够快速试错进入产品的2.0阶段，在欧洲市场也取得了很好的成绩，实现了资本和资源得到高效的转化，也是成熟创业环境的一种体现。

　　

所以早期投资和创业早期的真实视野是一片迷雾，看不清彼岸也看不到礁石，需要不断试错，不断借势，行驶出属于自己的成功路线，到达彼岸。

　　

抬头望势，低头看市，高效做事

　　

　　

创业的成功原因比较相似，无非在图中的每一个环节都做到位：优秀的团队在有潜力的市场，正确判断趋势下，靠谱的商业模式，高效地利用红利。

　　

失败的原因却是各式各样，上图中任何一个环节出现失误都可能全盘皆输，每位投资人都有自己的方法论和项目考核的指标，我借用先前的大海的例子。

　　

趋势：地势，风势。寻找符合适合自己的势，选择对风向，利用好势能

　　

市场：大海、礁石、竞争

　　

人和事连在一起是公司的核心竞争力，也是能力转化的动力系统，做到抬头望势，低头看市。

　　

我这里也罗列一些比较常见的项目评估的考核点，不逐一去解读。而是换个角度，用动态联系的视角去看待企业失败的高危点：企业距离市场太远&企业看不清趋势。

　　

高危点一：团队离市场距离太远

　　

当下的创业环境对于他们也越来越苛刻，因而对于创业者要求越来越高。高危点一：团队离市场太远。很好的市场，看似很强的团队，最终却以失败告终

　　
　　

创业早期是对稀缺资源的博弈，资金有限、人才有限、技术有限，通常在竞争过程中只有一到两次转型的机会，因而早期的策略选择非常重要，当然随着项目的发展，企业能够熟练驾驭某些稀缺资源之后，阶段性也会调整对于不同稀缺资源的依赖程度，寻求新的战略型加速度。

　　

团队和市场的距离决定了在早期创业者能否在风势下开好船，寻找自身的核心竞争力，找到正确的切入市场的姿势，乘着妖风杀出一条路。

　　
　　

当企业离想要切入的市场更近一步的时候，成功的概率能够平方级的提升。对于投资人来说，投资应当选择人和事匹配的团队，事和市匹配的方向。为了拉近与目标市场的距离，团队应当集中精力单点突破MVP切入目标市场，找到缺失的拼图去正确拓展能力边界。我们在评估企业的核心竞争力(动力系统)时，除了看人、事、势、市这个点以外，还会关注团队离市场是否足够近，这个距离的评估体现在：势能转化动能的效率，稀缺资源的输出效率等等。

　　

【案例】德迅早年天使投资的房多多，就是抓住移动互联网的妖风，乘风破浪到彼岸。CEO段毅在苏州科技大学房地产专业毕业后，便投身房地产行业摸爬滚打十余年间积累了丰富的经验与资源。联创及CTO李建成是腾讯T4专家工程师，互联网基因和行业背景的互补和碰撞。他们因发现房地产行业存在许多痛点，因此决定通过O2O的模式给房地产行业带来一些创新价值，发挥互联网的连接效率对原有业态做了升级改造。

　　

更多失败的案例告诉我们，项目失败的多数原因是从团队到市场有关键性认识或者角色的缺失，但是早期投资还是会愿意去赌一下“团队拉近与市场距离”的概率。

　　
　　

团队看不清趋势也是一个比较常见的高危点，对于这种失误我们的容忍度比上一种要相对高一些。很多企业在行驶过程中会不断调整航线以躲开沿途的礁石，最后发现离岸边越来越远，业务的形态也跟最初投资的时候有较大偏离，这个时候再调整方向的时候就发现早已被“劈开礁石驶向彼岸”的竞争对手甩在身后。

　　

主要体现在以下几点：

　　

抓不住风势-借助外力的效率低，无法脱颖而出

　　

看不清地形-处处碰礁，试错效率低

　　

稀缺资源的低级运用，核心价值沉淀少

　　

要在合适的时间突出重围：早于趋势半步是英雄，一步是烈士