我一个接一个地与读者分享商业画布的内容。今天分享了第九篇——合伙人在哪里。[其他相关文章放在最后一个链接，如有必要请点击查看]

这里的合伙人不是指创业合伙人，而是等同于企业的商业合伙人。核心问题：谁是我们重要的合作伙伴？对创业的意义：可以描述商业模式有效运行所需的供应商和合作伙伴网络。好的伙伴可以极大地帮助创业成功。这里我们理解两个问题：

1、合作的形式有哪几种？

(1)非竞争对手之间的战略联盟；

此时，在企业网站上，合作伙伴徽标的使用频率最高。大部分项目官网体现的合作伙伴在命名权上更有意义，就是我和这个合作伙伴有合作关系或者简单的命名，仅此而已，不是正式的战略联盟。正式战略联盟主要定义为是否有业务运营或品牌互助。

比如企业在某家银行的logo上签字，可能只能在这家银行开户，这是一种正式的战略联盟关系。

(2)有定位的跨行业联盟；

这种联盟不同于第一种品牌互相代言的联盟。主要是客户导向发起的客户资源和推广路线的共享联盟。

比如奶粉厂商和纸尿裤厂商共享客户来源，促进渠道资金。这样的模式在大中型企业很少，主要是因为他们不缺钱，客户来源是他们的核心资源。

(3)竞争关系，即竞争对手之间的战略合作关系；

竞争与合作的模式比较简单，竞争对手可能因为对手较强或特殊情况而进行战略合作或合并。

比如三国时期，蜀吴联盟协同反魏；由于竞争成本增加，滴滴和快的加大了对海外竞争对手的投入，最终实现了合并共赢。

(四)为开发新项目或者新业务而成立的合资企业；

很多企业在创业或探索新领域时，会寻找有资源或渠道的创业伙伴，以合资的形式成立新公司。

比如很多大中型房地产项目受当地资源和渠道的限制，会选择与当地有实力的公司联合开发，借用当地的渠道和资源快速拿下项目。

(5)供应链上下游的关系；

传统实体的供应链是伙伴关系的主要应用。上升到商业计划层面的合作伙伴需要有一定的市场份额或知名度，最好能获得成本优势。

比如花饼店，通过与当地著名花店的战略合作，可以获得更低的采购价格和更高的质量。这种合作可以体现在商业画布和商业计划上，作为核心竞争力。

2、如何选择自己的合作伙伴

核心合作伙伴的选择应以帮助自己的项目为基础，可以有以下功能之一：降低成本、提高品牌知名度(背书)、快速拓展渠道、锁定客户等。合作动机是合作伙伴的基础：

(1)主要业务或运营路线在商业模式中的优化动机

你需要找到或者选择一个能够帮助你主业或者明显缩短运营线的合作伙伴。

(2)共担风险、温暖群体的动机

在竞合关系中，环境和市场趋势是升温的最大动力。与其他关系相比，这种伴侣更容易锁定，但更难谈判。

(3)定向支持或定向获取资源的动机

大多数企业无法获得定向支持或资源，这是商务谈判能力的必要存在。任何企业都喜欢它所需要的支持和资源。比如一家蛋糕店，一定希望有一个大的企业订单来给员工分配福利，同时希望在区域客户生日的时候获取信息资源。

通过总结合作的形式，分析合作的动机，企业家有必要认识到自己的不足，了解自己需要发展的合作伙伴的画像。

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