一.运营计划及其构成要素

1.1商业计划的作用

无论是要把新技术转化为新产品，把新思想发展为新事业，还是改造现有企业进行新发展，都离不开资金。在商品经济社会，资本是所有企业生存和发展的命脉。当前银行对企业贷款越来越谨慎，很多企业普遍觉得申请资金越来越难。尤其是新企业和要创办的企业，觉得一金难求。如何为企业找到必要的资金，是企业生存的关键。我们引用金融投资领域常说的一句话作为本书的开篇：“找资金没有诀窍，只有好的思路、好的技术、好的管理和好的市场。”

商业计划书是企业家吸引投资者风险资本的可报告文件。事实上，商业计划对于任何形式投资的企业家来说都是必要的，因为创业不仅仅是基于激情，而是基于理性行为。所以，创业前制定一个完善的计划是很有意义的。一是在制定创业计划时，会客观地帮助创业者分析创业的主要影响因素，可以让创业者保持头脑清醒;二是相对完整的创业计划可以成为创业者的创业指南或行动纲要;除此之外，当然也可以用来游说风险资本家获得风险投资(其他融资渠道的商业可行性报告和申报文件)。从这个意义上说，一个优秀的创业计划也会成为创业者吸引资金的“敲门砖”和“通行证”。

1.2商业计划的要素

那些不能给风险投资者提供足够信息，不能让投资者兴奋的商业计划，只能被扔进垃圾箱。为了确保商业计划发挥作用，企业家应该掌握以下要素。

1.专注于产品

在业务计划中，应提供与企业产品或服务相关的所有细节，包括企业进行的所有调查。需要回答的主要问题包括：产品处于什么发展阶段?它的独特性是什么?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本和销售价格是多少?企业开发现代新产品的计划是什么?应该把风险投资家带入企业的产品或服务中，这样风险投资家才会像风险企业家一样对产品感兴趣。在商业计划中，企业家应该尽最大努力用简单的语言描述一切。企业家对商品及其属性的定义非常清楚，但其他人不一定知道它们的含义。制定商业计划的目的，不仅仅是让投资者相信企业的产品会对市场产生革命性的影响，更是让他们相信企业有论据可以证明。商业计划书中对产品的描述应该让投资者觉得这个项目值得投资。

2.敢于竞争

在商业计划中，风险企业家应该仔细分析竞争对手的情况。需要回答的主要问题：

竞争对手是谁?他们的产品如何实现价值?竞争对手的产品和我们的产品有什么异同?竞争对手采取的营销策略是什么?有必要明确每个竞争对手的销售额、毛利、收入和市场份额，然后讨论该企业相对于每个竞争对手的竞争优势。有必要向投资者表明，客户青睐这家企业的原因是：产品差异化程度高、性价比优越、质量好、交货快、定位适中、价格合适等。商业计划书应该让它的读者相信，这家企业不仅是行业的有力竞争者，也是未来确定行业标准的领导者。

当然，在商业计划书中，企业家也要明确竞争对手带来的风险以及企业采取的应对措施。

3.了解市场

商业计划应该为投资者提供对目标市场的深入分析和理解。需要仔细分析经济、地理、职业和心理因素对消费者选择购买其产品行为的影响，以及各种因素所发挥的作用。商业计划还应包括一个主要的营销计划，该计划应列出企业打算开展广告、促销和公关活动的领域，并具体说明每项活动的预算和收入。商业计划还应简要描述企业的销售策略，例如企业是否使用外部销售代表或内部员工。企业使用经销商、分销商还是加盟商?企业会提供什么样的销售培训?

此外，商业计划应特别注意销售的细节。

4.指明行动方向

企业的行动计划应该无可挑剔。商业计划书中要明确以下几个问题：企业如何将产品推向市场?如何设计生产线和组装产品?企业生产需要哪些原材料?企业有哪些生产资源，需要哪些生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释和

产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

5.展示管理队伍

把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”

管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

6.出色的计划摘要

商业计划书中的计划摘要十分重要。它必须能让风险投资者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。你要像对待广告一样来写摘要，绝不要草草了事.文章明了，但要感人。

1.3商业计划书的组成

不同产业的商业计划书形式有所不同。但是，从总的结构方面，所有的商业计划书都应该包括摘要、主题、附录三个部分。摘要是对整个商业计划书最高度的概括。摘要部分的作用是以最精炼的语言、最有吸引力和冲击力的方式突出重点，一下子抓住投资者的心。摘要部分是引路人，把投资者引入文章的主题。主体部分是整个商业计划书的核心。在主体部分，作者向投资者一一展示他们所要知道的所有内容。主体的功能是最终说服投资者，使他们充分相信你的项目是一个值得投资的好项目，以及你和你的领导班子有能力让他们的投资产生最佳的投资回报。附录部分是对主体的补充。它的功能是提供更多、更详细的补充信息，完成主体部分中言有未尽的内容。

1.摘要

摘要是整个商业计划书的“凤头”，是对整个计划书的最高度的概括。从某种程度上说，投资者是否中意你的项目，主要取决于摘要部分。可以说没有好的摘要，就没有投资。

2.主体

主题是整个商业计划书的“猪肚”。主体部分要内容详实，在有限的篇幅之内充分展示你要说的全部内容，让投资者知道他想知道的全部东西。主体部分按照顺序一般包括以下几个方面：

公司介绍。主要介绍企业的一些基本情况，以及发展策略、财务情况、产品或服务的基本情况等。

产业分析。主要介绍你的企业所归属的产业领域的基本情况，以及你的企业在整个产业或行业中的地位。

市场分析。主要介绍你的产品或服务的市场情况。包括你的目标市场、你在市场竞争中的位置、你的竞争对手的情况、未来市场的发展趋势。

营销。主要介绍你的市场营销策略、企业的销售队伍的基本情况、销售结构等内容。

企业的经营。主要介绍经营场所的基本情况、企业主要设施和设备、生产工艺基本情况、生产力和生产率的基本情况，以及质量控制、库存管理、售后服务、研究和发展等内容。

企业的管理。主要介绍管理理念、管理结构、管理方式、主要管理人员的基本情况、顾问队伍等基本情况。

财务管理。主要介绍企业财务管理的基本情况。对现在正在运行的企业需要过去三年的财务报表、现金流量表、损益平衡表等。还要介绍申请资金的用途。

企业的发展计划。主要介绍企业的发展目标、发展策略、发展计划、实施步骤，以及风险因素的分析等。

撤出计划。主要告诉投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。

3.附录

附录是对主体部分的补充。由于篇幅的限制，有些内容不宜于在主体部分过多描述。把那些言犹未尽的内容，或需要提供参考资料的内容，放在附录部分，供投资者阅读时参考。

二.如何产生一份好的商业计划书

一个风险投资公司每月都要收到数以百计的各式各样的商业计划书，每个风险投资家每天都要阅读几份甚至几十份商业计书，而其中仅仅有几份能够引起他的进一步阅读的兴趣，更多的则被无情地扔到废纸篓中去了。所以为了确保你的商业计划书能够引起风险投资者足够的注意力，你必须事前进行充分周密的准备工作。总的来说包括以下几点：

1.简洁

一份《商业计划书》最长不要超过50页，最好在30页左右。

2.完整

要全面披露与投资有关的信息。因为按照证券法等相关法律，风险企业必须以书面形式披露与企业业务有关的全部重要信息。如果披露不完全，当投资失败时，风险投资人就有权收回其全部投资并起诉企业家。

3.把握撰写原则

简明扼要;条理清晰;内容完整;语言通畅易懂;意思表述精确。

硅谷老板们的成功有目共睹，而他们经常挂在嘴边的问题，其实跟自己想弄个小买卖做做的小生意人的问题是一样的：产品是什么;消费对象是谁?成本是多少?而看似复杂的商业计划书，只要把住脉络，其中包括的无非还是企业(不论是传统企业还是高科技企业)经营中要回答的几个关键问题，即产品是什么?消费对象是谁?经销渠道在哪里?谁来卖?顾客群有多大?设计与制作成本是多少?售价多少?何时可损益平衡?在撰写商业计划书之前，若无法扼要地就这几个问题说出你的想法，要向别人解释清楚恐怕很困难。

因此，一份好的商业计划书，要使人读后对下列问题非常清楚：公司的商业机会;创立公司所需要的资源;把握这一机会的进程;风险和预期回报。

商业计划不是学术论文，它可能面对的是非技术背景，但对计划有兴趣的人，比如可能的团队成员，可能的投资人和合作伙伴、供应商、顾客、政府机构等。因此，一份好的商业计划书应该写得让人明白，避免使用过多的专业词汇，聚焦于特定的策略、目标、计划和行动。商业计划的篇幅要适当，太短，容易让人不相信项目会成功：太长，则会被认为太罗嗉，表达不清楚。