酒销售怎么开发新客户 白酒招商怎么寻找客户 |
作者:admin 发布时间:2023-03-07 20:52:36 分类:创业开店 浏览:
最高的销售水平是什么?营销的本质是激发和满足消费者的潜在需求。那么,一流的白酒销售员和三流的白酒销售员有什么差距呢?卖酒的几个境界,看你在哪个境界。
第一个层次的销售领域:销售商品和品牌是最基本的销售模式。这种模式的特点是利用想要购买产品/商品的用户或顾客,然后商家尽量满足用户最基本的物质需求。
第二层销售境界:销售效益/价值在营销中,有一句话叫“认知大于事实”。一个产品有更多更好的性能特点。如果消费者不知道或者不同意,那么所有这些价值都无法为其增值。所以,我们常说,不要只告诉消费者产品的功能,还要告诉他们清楚产品使用后的功效。这种效果就是产品能给消费者带来的利益或价值。只有利益和价值才是消费者真正关心的,可以是打动他们的兴趣点,在情感上满足他们的需求,唤醒他们内心的消费冲动。
只有把产品的功能特性和信息点转化为消费者的兴趣点和价值点,让消费者知道我们的产品能给他们带来什么,才能吸引他们,增加产品的附加值,真正把产品的价值转化为品牌的优势。
销售领域的第三个层次:销售生活方式。这种销售模式的特点是在尊重和归属感的层面上进行。他们满足自己或某一类人的生活方式这一类。作为卖家,一定要了解这类人的生活方式,然后根据他们的生活方式量身定制产品。互联网时代,定制化和数据化的到来催生了这种销售模式。
按生活方式销售是一种比较高级的销售模式,我们不是为了满足个人消费者,而是为了满足消费群体;不是销售单一的商品,而是销售一种生活方式带来的全新的、系统的、群体化的系列销售。我们可以像整体解决方案提供商一样,通过整合资源进行有针对性的销售。
仍有方法突破葡萄酒销售领域。以下是葡萄酒销售的九条基本规则。
第一步:开发一个团购渠道
想做饮料就得做大客户,礼品团购渠道永远是大订单的主要来源。白酒行业有一句话,节假日和一年中其他时间之间的销量是4: 6,意思是只要利用好节假日,让几家公司接单,就能赚到年收入的40%以上。团购渠道发展难吗?如果你的酒类品牌知名度比较高,比如泸州老窖有限公司、五粮液、茅台等,你可以通过带酒拜访当地的大型企业,在这些企业的年会或者重大活动上善意的送一些产品,慢慢打开自己的团购渠道。对于团购渠道,不要求数量,只要一家公司长期合作,就能为你形成初期的销量。
第二步:聚焦两个主打产品
禁止给客户太多的品类选择。因此,在制作饮料时,尽量向顾客推荐不超过两杯的饮料。你可以先生产一款好的高端酒产品,让客户品尝。顾客喜欢,但往往觉得价格太贵。这时就可以生产出性价比高、品质好、价格实惠的葡萄酒,很容易打动顾客。
第三步:培养三个核心资源
经销商去一些酒类投资洽谈会,企业经常问的问题是“你有资源吗?”想要做好饮料,需要一定的资源,主要包括以下三点。
首先当然是钱。酿酒至少要投入20万元以上,因为酒的单价相对较低,运输成本较高,所以加盟商除了采购商品,还需要相应的仓库来储存。但是,酿酒也有低风险的优势,那就是保质期会更长,尤其是白酒。存放的时间越长,价值就会越高,这也是为什么很多经销商不担心白酒卖不出去的原因。
第二是人脉。因为白酒行业主要是以团购市场为主,零售额不多。因为白酒往往与聚会、宴会、活动等有关。不会每次都是一两瓶,所以促成了白酒团购的火热市场。了解一些大企业的采购主管,包括一定的政商关系,对白酒销售有很大帮助。
第三是渠道。所谓渠道资源,是指将产品传播到终端,进入一些餐饮渠道的能力,后面会主要讨论。
第四步:寻找四个意见
/p>做酒水,意见比较重要。比如领导喜欢喝什么酒,那么下面的员工往往就会送什么酒。而比如北京的京酒,首都的领导都比较喜欢喝,那么京酒在北京就很容易卖。而代理商需要在当地,或者一些圈子里面寻找到4个说话有信服力,声望比较高的人物,送酒给他们喝,只要他们能够长期喝,他们所带来的圈子效应对能够让经销商卖酒事半功倍,甚至会有很多人找上门来买酒。
第五步:建立五个标杆样板终端
以前有一个名烟名酒店老板卖酒卖得很好,到他这里买酒的人络绎不绝,有人问他原因,他说,他每次都会让来买酒的人去对面的超市比价,然后以超市5折的价格将酒卖出,每一个买酒的人都觉得占了便宜,而事实是,那个超市的酒就是他自己铺进去的。所以做酒水代理商一定要在自己周边五公里以内建立5个比较知名的样板终端,里面要有卖自己的产品,这些终端可以是饭店柜台背后的酒架,可以是超市卖场,也可以是高端会所,进驻这些渠道可以以支付广告费的方式来进行合作,会带动代理商实际的酒水销售额。
第六步:发展六个销量终端
前面的5个终端只要在当地有名气,是不用管销量的,而这6个就是真正跑量的终端,主要集中在餐饮酒店渠道,婚庆公司等有大量白酒需求的渠道中,而合作的方式就是根据销量进行分润,而比较常见的就是酒店里的开瓶费,婚庆公司的超低折扣和定制服务等。
第七步:合作七个单位系统
不论是企业单位还是什么,酒水经销商一定要和当地的7个单位形成长期合作和强关系,确保长期收益,而在过年过节的时候更要多和这7个核心单位系统做好互动,提供赠品。
第八步:租用八个品鉴顾问
开酒水品鉴会是好地和客户进行沟通交流,以及销售的方式。因为是请吃饭,所以邀约成功率更高。在品鉴会上,你不仅可以讲解你的白酒品牌,发展和历史,讲解品鉴方式和文化,同时你必须要安排一定数量的品鉴顾问和品鉴会上的客户在一起,了解他们的疑问,引导他们品鉴,和他们进行深度互动,让客户为品鉴顾问的专业所信服,同时品鉴会上还需要配相应的美女服务员,制造“美女+美酒”这样的美妙场景和环境。而对于代理商来说,这些品鉴顾问自招未免太过奢侈,建立租赁合作会是比较实惠的选择。
第九步:招聘九个销售人员
那么多的渠道要开发,那么多的事情要做,自然少不了销售人员。至于招什么价位的,具有哪些资源的,具备什么样能力的销售人员,就看经销商希望将规模做到多大了。
- 微信:微信二维码
- 电话:
- 创业开店排行
-
- 03-051微商创业已经没有动力了该怎样办?
- 03-052我有货源怎样招代理?
- 03-0532021最佳微商引流方法
- 03-054微商加盟是收费的还是不收费的?
- 03-055新手做微商,对未来充满困惑怎样办?
- 03-056微商背后的乱象不简单是否涉嫌到了传销?
- 03-057微商朋友圈洗脑常用语录
- 03-058关于微商快速转代理的6个技巧
- 03-059那些月薪过万的微商都是怎样来的
- 03-0510微信代理商的未来发展会怎样?
- 随机tag
-