由于工作性质，我几乎每天都会收到商业计划书，但真正能打动投资人的商业计划书并不多。商业计划书作为企业和投资机构的重要载体，很大程度上决定了投资者是否投资的第一印象，很多企业也因此错失融资机会。为此，巨涛品牌策划在多年帮助企业募集资金、撰写商业计划书的经验基础上，与企业家分享撰写商业计划书的经验。

一、商业计划书普通存在的问题是什么？

中国已经进入资本经济时代，全民创业的高潮已经形成。资本市场存在一个困境，可靠的项目找不到投资者，很多投资者找不到可靠的项目。项目本身不好吗？项目投资回报率不高吗？商业计划不能很好地吸引投资者。商业计划书中经常出现的常见问题有僵化、抄袭、分析过于粗放、针对性不强、特征不清晰、逻辑混乱、缺乏数据支撑等。

1重战术轻战略

有些商业计划书在产品销售和营销策略等战术方面阐述得太多，写的是招商方案和广告文案。企业的发展战略、市场定位、战略实施没有很好的展现出来。这对于投资者来说也是毫无意义的，至少在交付商业计划的阶段是如此。投资者更注重战略规划和商业模式创新。

2重产品轻模式

商业计划被写成产品规格和技术文件。商业模式的描述太简单了。投资者更关注商业模式的差异性、自身的可重复性、竞争的门槛、爆发性、是否需要长期烧钱等等。产品和技术固然重要，但没有好的商业模式支撑，就是一堆废铁。

3重描述轻数据

许多商业计划在数据分析上并不努力。行业分析在市场前景、市场容量、市场机会、企业业绩、未来发展潜力等方面也缺乏数据支撑。财务规划、投资规划、资金使用规划、估值和未来经济效益预测中的数据相互矛盾，在计算和来源上没有依据支持。业务计划有数据支撑，有逻辑关系的数据支撑。

4重过程轻逻辑

许多商业计划，如叙事，未能阐明创业的商业逻辑。商业计划更像是一张纸。我们的论点首先是什么？我创办的企业是基于客户需求和市场容量，还是基于我拥有的资源？我们从哪里来，去哪里。这些业务逻辑很清晰，写一份业务计划也很容易。商业计划书是给陌生人和外行人看的，每个部分都要有逻辑联系。

5重个人轻团队

很多商业计划都是写老板的成长故事、梦想、经历和故事。但是团队引进没有特色，团队的特色引进也不明显。许多投资者看重这个团队。

6重未来轻现在

在商业计划中想太多遥远的未来，五年后做什么，十年后做什么。投资者更关心我们现在在做什么，是否能做好。商业计划中的分析越简单、越直观越好。不要太长，太啰嗦，死套模板，基本上都会被投资者扔掉。企业家也要从投资者的角度写商业计划书。

二、为什么要写商业计划书？

商业计划书是我们创业前的准备或企业转型升级的战略思考，清晰梳理了未来的思路。商业计划不仅是为了投资者，也是为了我们自己。商业计划必须以市场数据为基础，而不是坐在房间里凭空想象，未来三到五年应该如何发展，把所有的想法和问题想清楚透彻，写出来。商业计划书是企业项目融资的必要信息和重要因素。准备一份优秀的商业计划书不是一件简单的事情，但是一份重要的商业计划书需要委托专业的顾问。

一个好的商业计划书是获得融资和投资的关键因素之一。商业计划是投资者慎审筛选项目的重要依据，它能帮助我们找到投资方或者合作伙伴。如何吸引投资者、特别是风险投资家参与创业投资项目，使投资者更快、更有效地了解投资项目，将会使投资者对项目充满信心，并投资参与该项目，最终达到为项目筹集资金的作用。

2 好的商业计划书是创业者的行动指南

一份比较完善的创业计划，可以成为创业者的创业指南或行动大纲；在做创业计划时，应该比较客观地自身条件和市场需求的基础上做出的慎重选择。

3 好的商业计划能够帮助吸引更多更优质的合作伙伴

一份好的商业计划书，可以为创业者吸引到更多、更优质的产业链上下游的供应商、渠道商和高级人才等合作伙伴和其他相关咨询、科研等机构。商业计划书的另一个最重要的目的是找到一帮能与自己价值观相同的战略合作伙伴同行，让企业用少的资金撬动更多更好的资源，实现多方的共同发展的目的。招募其它股东或者合伙人时，商业计划书也是最有说服力的。

4 好的商业计划能够取得政府的支持与扶持

一份好的商业计划书能够吸引政府的关注，有利于获得政府的扶持与资助，政府很多部门设立了各种创业扶持资金。

5 好的商业计划是品牌宣传的工具

好的商业计划书同时是企业品牌宣传的利器，可以很好的宣传推广企业的价值观、经营理念。

三、什么样的商业计划书才能吸引投资者？

那么如何才能写一份好的商业计划书精准地传递企业创办的商业逻辑呢？简单来说，写商业计划书的基本要领就是“结构化思考，形象化表达”。所谓“结构化思考”，就是从需求出发系统性地阐述项目成功的各种充要条件或关键成功因素，所谓“形象化表达”就是尽可能用图形化、数据化的呈现形式让我们的商业计划书精准地传递项目的价值。俗话说：“字不如表，表不如图”。从而达到“我们不跟企业实际控制人见面，我们就会有错过的遗憾”的效果。写商业计划书的目的就是要论证项目的可行性，商业计划书无非是想要向投资传递如下这个逻辑：市场很大，这是我们创办这家企业的理由；我们很牛，这是为什么是我们来创办这家企业的理由；我们能持续长久的赚很多钱。这是吸引投资者投资的理由。因此，商业计划书的内容应尽量围绕这个逻辑来展开具体内容，以达到吸引投资人注意的目的。夸张一点说就是，要向投资人表明，“万事俱备，只欠东风【钱】”，能够达到这样的目的，就能初步打动投资人。

1、我们是谁？

简短介绍一下公司成立时间、注册资金、行业地位、过去三年的销售与利润的业绩、产能、产值、销售收入、利润、资产、获得的荣誉、知识产权等能反映公司全貌的基础数据与事实，特别强调一些吸引投资者的亮点。本企业SWOT分析、本企业核心竞争力与优势分析。本企业拥有的独特资源有哪些？

2、我们为什么要做这个企业？

对项目所处的行业细分市场情况进行分析：市场容量及增长速度、行业发展趋势、目标客户、行业痛点、用户需求点。这是我们为什么做这个项目的逻辑起点。在对需求进行分析时，要着重从当前未被满足的痛点与需求出发，分析目标市场及目标客户的核心需求。最好能够以政府、协会或咨询机构的权威数据引用和第三方机构或自己实际调研数据为准。经常发现有些创业者容易根据自身的经验及感受对需求痛点进行了过分的自我们强化，或者找到的只是小众需求，或者需求并不显性而需要顾问式营销，或者需求过于低频且客单价不够高，这样的项目对投资者吸引力降低。因此，在分析需求时，建注意按照“普遍、显性、刚需、高频”原则进行研究。行业的痛点、用户的刚需、市场的容量是我们为什么做这个项目的主要依据。

3、为什么是我们做这个企业？

就是投资者会想：“为什么是你们来做这个项目或企业，而不是别人？你们的竞争壁垒是什么？你们的优势是什么？”……. 我们必须在商业计划书中回答：“我们在产品、模式、团队等哪个方面比竞争对手要要领先就可以了”。“为什么有了同行，我们还可以生存？” 所以我们要在商业计划书里分析我们进入的细分行业的市场容量有多大？为什么我们能在个行业做好比别人好？我们已经掌握了或者可以获得什么样的核心资源？有什么合同、意向书、或者订单之类的晒出来。对于竞争对手的分析，应该从对用户需求满足的可替代性选择的角度进行。分析竞争对手时，最好是以表格方式列出细分行业内最主要的竞争对手，以本项目的关键成功因素作为比较维度，针对本项目与潜在竞争对手进行对比分析，比如可以从技术壁垒、核心团队、用户数据、资源优势、运营策略、融资情况等方面进行比较。

4、为什么我们能做好这个企业？

我们的战略定位是什么【企业做什么，不做什么】？愿景是什么【企业未来会是什么】？使命是什么【为企业确立了一个经营的基本指导思想、原则、方向、经营哲学等】？目标是什么【企业发展的终极方向，是指引企业航向的灯塔】？这些看上去很虚，但是很重要，不然，投资看不清企业未来的走向是什么？毫无疑问，战略是随着外部环境动态调整的，产品、模式可能也会有调整，但项目未来可供选择的战略定位能一开始就要大致想清楚。

我们的商业模式与同行有什么差异化的东西是什么？在互联网 时代，传统企业是如何与互联网结合的，互联网企业又是如何服务传统企业或客户的，商业模式的类型、产品与服务、交易结构、盈利模式、现金流构、核心竞争力的形成路径要有特色、清晰的、可信的、明确的。

投资最关心的是用融资来做什么【产品与服务设计问题】？用什么吸引消费者【价值主张是什么，企业能给用户带来怎样的使用价值，如何解决用户的哪些关键需求的】？为谁做【市场定位是什么？细分市场在哪？消费者定位是什么？】用什么来做【如何进行上下游资源整合的？公司的战略是什么？】怎么做出来【生产经营模式问题；产品定位：核心技术、产品研发策略、产品分类及组合策略是什么？】？做完后如何传递与送达到需求者【市场营销规划是什么？如何进行品牌传播的？品牌传播广告语？产品的价格策略是什么？销售渠道模式是什么？采取了什么市场推广方法？交易结构及交易方式是什么？】？赚哪些钱【盈利模式有哪些？主要利润来源是什么？产业价值链分析：根据本行业特征做行业价值链分析，本企业承包在价值链定位及组合：公司选择做价值链的哪些环节并形成组合。收入模式分析：多种收入来源占的比例】？怎么赚钱的？从什么地方赚钱？何时盈利？我们比同行的平均利润率要高多少？】如何保证持续赚钱【我们的股东结构、组织框架、团队构成、管理运营体系、市场营销策略等有什么特色与竞争优势。我们如何使客户、供应商、渠道、员工、股东、投资者、社会等利益相关方的价值最大化？】如何获得资本【资金来源及投融资结构】？如何让更好的人帮我们赚钱【利益相关方的利益满足与价值实现方式是什么？】

5、我们的财务预测是什么？

财务预测是商业计划书中最重要的部分之一。这是最容易被忽视的方面！本部分需要在假设融资到位的情况下，我们三年到五年的财务规划是什么，把重点放在第一年。包括销售收入、纯利润、估值、投资计划、市值规划、融资金额与融资方式、资金用途等

财务规划要以图表的形式直观说明公司在各阶段的目标市场、拓展区域、商业模式等战略计划。最好能够另外制定一个规范的财务预测模型来反映项目在后续扩张过程中的收入及成本曲线走向。投资人通常会根据财务预测模型所提供的计算方法、参数假设、增长预测等数据来判断项目发展后期的运营数据实现的可能性，从而判断项目引入融资之后的理论增长情况。同时，通过财务预测模型，创业者也可以更好地模拟剖析项目发展演进的关键因素。

所有的创业项目，创始团队才是项目最大的投资人。从这个角度来看，创业者需要秉持的投资逻辑和外部投资人的投资逻辑应该是一致的，不同点只是在于，创业者是养自己的孩子，没得选择，而投资人则是抱养孩子，可以有选择。因此，商业计划书不仅仅是写给投资人看的，更是帮助创业者在进行深入思考并在战略方面实现按照自身的逻辑推演的过程。因此，商业计划书其实是为创业者自身这个最大的投资人而写的。

传统企业在互联网 的时代，提供了很多创新的空间，如何从工业思维转变成互联思维，如何从市场思维转变成资本思维，进行商业模式的创新和进行跨界整合，写出来的商业计划书，才能更好的吸引投资者。